Quem vai priorizar os atrativos de Bonito?

Há uma característica da agência de Bonito que quase nunca é notada, e que é decisiva para o destino funcionar: ela é indiferente quanto ao atrativo.

A agência é remunerada pela reserva, qualquer que seja o passeio escolhido. Não tem parque próprio para encher, não tem meta de ocupação de um atrativo específico, não tem estoque a escoar. Por isso distribui segundo critérios que servem ao conjunto — vaga disponível, perfil do grupo, condição do rio naquele dia, encaixe de horários, distância a percorrer.

A prova está nos números

Entre os dois períodos que o Observatório permite comparar, as visitações aos atrativos cresceram 42 %. E a taxa de ocupação da Gruta do Lago Azul, o atrativo mais desejado do destino, caiu: de 67,8 % para 63,8 %.

Quarenta e dois por cento mais gente no destino, e o carro-chefe operando com mais folga. Isso não acontece por acaso. Acontece porque quem distribuiu o fluxo não tinha interesse em concentrá-lo.

Uma vitrine que remunera por conversão faria o contrário. Ela empurra o visitante para os três ou quatro produtos que vendem melhor, porque são os que convertem. O resto some da primeira página — e, no comércio digital, sumir da primeira página é sumir.

Vender um produto e vender um destino

Vale distinguir duas coisas que o debate mistura. A agência própria de um atrativo vende um produto. A agência independente de Bonito vende o destino.

Uma agência comprometida com um único atrativo não tem motivo para mandar o cliente ao concorrente quando a sua própria agenda está cheia, quando a chuva turvou o rio do seu passeio ou quando aquela família se encaixaria melhor em outro lugar. Não é má-fé: é a lógica de quem tem um produto só.

É por isso que, mesmo os 17 atrativos que já têm canal direto, nenhum deixou de trabalhar com a rede independente. A agência própria atende quem já decidiu. A rede é quem traz o visitante ao destino antes de ele ter decidido qualquer coisa.

E é aqui que a pergunta do título fica desconfortável. Os atrativos de Jardim, Bodoquena e Miranda já vendem livremente. Se a rede de agências de Bonito se desfizer, quem colocará no roteiro do turista os nove atrativos de Bonito que não têm agência própria — aqueles que o visitante não conhece antes de chegar e que recebem gente porque alguém, no balcão, os encaixou no programa de um cliente que pedia outra coisa?

A lição que o aeroporto já deu

Bonito viveu recentemente, sem ter planejado, um teste sobre o que acontece quando se encurta a cadeia.

A chegada por estrada era, ela mesma, um conjunto de negócios: trezentos quilômetros desde Campo Grande, transfer vendido por empresa local, motorista, parada para comer, abastecimento, comércio de beira de estrada. Quem desembarca no aeroporto faz um traslado de poucos minutos e está no hotel.

O gasto do turista não caiu — o preço médio do passeio até subiu. Mas passou por menos mãos.

Encurtar a cadeia não aumentou a demanda. Redistribuiu quem fica com ela. O total seguiu o mesmo, repartido entre menos gente.

É exatamente o efeito que se deve esperar da abertura do canal de venda — com uma diferença que não é pequena. No caso do aeroporto, quem perdeu e quem ganhou está, em boa parte, dentro da região. No caso da plataforma global, quem ganha está fora, e o que sai não volta.

As perguntas que ninguém fez

Existe ainda uma lacuna no debate que chama atenção: não foi apresentado nenhum conjunto de regras para a convivência entre atrativos que vendem direto e agências que levam o cliente até eles. As perguntas são concretas e seguem sem resposta.

O atrativo poderia vender ao turista por preço menor do que o praticado pela agência que captou esse mesmo cliente? Quando a vaga fica escassa, quem fica com ela — o canal próprio do atrativo ou a agência que reservou primeiro? O atrativo pode usar os dados do cliente que chegou por uma agência para vender direto a ele na viagem seguinte? Quem responde pelo turista se algo der errado numa venda sem receptivo local? E quem recolhe a taxa de conservação ambiental quando não há agência na operação?

Discutir a regra depois de mudar o modelo é discutir a regra quando já não há com quem negociá-la.

O que Bonito deveria discutir

Defender o sistema como ele está, sem mudar nada, é o caminho mais curto para perdê-lo. Há críticas justas, e o setor ganha ao respondê-las com proposta.

Transparência. O turista deve poder ver, no voucher, quanto do valor vai para o atrativo e sua conservação, quanto remunera o serviço da agência e quanto é imposto — e o que esse serviço inclui: vaga garantida em atrativo de capacidade controlada, agenda coordenada, suporte em campo.

Padrão de atendimento. Transformar a autorização para emitir em padrão auditável: horário estendido, plantão de emergência, seguro, capacitação certificada. Proteção que não cobra desempenho não se sustenta.

E dizer que a tecnologia já existe. Bonito opera, pelo BTMS, um sistema de reservas que comunica em tempo real a disponibilidade de todos os atrativos integrados, inclusive os de municípios vizinhos. Poucos destinos brasileiros têm isso. Uma plataforma global não traria nenhuma capacidade técnica nova — traria um percentual sobre cada transação.

E que o destino já está aberto ao mundo. Qualquer operadora, de qualquer país, pode vender Bonito hoje, por meio de um receptivo local. É o modelo universal do turismo receptivo: uma operadora de São Paulo vende Machu Picchu por um receptivo em Cusco, não emitindo bilhete peruano do seu escritório.

Bonito construiu, antes de quase todo mundo, uma coisa rara: um destino que cresceu sem se destruir e no qual a riqueza gerada pela natureza ficou, em boa medida, com quem mora ao lado dela. Os dois resultados vieram do mesmo desenho. Não são conquistas separadas que se possam desatar uma da outra.

A barreira que protege os rios e a barreira que sustenta as agências e seus empregos na cidade são a mesma barreira. Não se remove uma sem remover a outra.

Discutir transparência: sim, e com urgência. Discutir qualidade de serviço: sim, e o setor deveria ser o primeiro a propor. Modernizar: sim, sobre a infraestrutura que já está de pé. Mas trocar um sistema de controle ambiental com responsabilidade local por um balcão global de reservas não é abrir o mercado de Bonito. É entregá-lo.

Todos os indicadores citados nesta série são do Anuário Estatístico do Turismo de Bonito-MS, ano base 2025, do Observatório do Turismo e Eventos de Bonito (OTEB), edição nº 11, salvo indicação em contrário. O número de empregos diretos do agenciamento local é de levantamento da ABAETUR (2026).